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为什么7-11便利店每个产品都能做到爆款?

一品一功能,一品一市场,一品一客户。

把极致的单品做到极致的时刻,让每一个商品都是爆品,让每一个坪效都能够孕育发生效能,这都是7-11钻研到的淋漓尽致之处。

阿里巴巴为什么跑到线下?怎么实现线上线下全渠道营销?所谓新零售是什么?在评论争论这些问题之前,我们应该回到商业的本色看一看,不管社会怎么万千变更,独一不变的便是对客户需求持续的洞察。

极致的单品治理,打造每一个单品爆款

黄金店面、黄金流量是伉俪店加盟7-11要筹备的“嫁奁”、要具备的隐形资产。由于假如没有这个隐形资产,什么都帮你干,这跟自营又有什么差别呢?

洞察完毕的结果就形成了一个个极致满意客户需求的商品、政策、治理要领。极致的单品治理打造每一个爆款,这是前进坪效异常紧张的理念。

这是我们以前传统线下店面险些都没有做到的。

线下经营难是由于空间和光阴有限,7-11一个店面只有100平米,容纳2900到3000个SKU。任何一个SKU假如不能够卖得好,便是对7-11坪效的耗损。

把极致的单品做到极致的时刻,让每一个商品都是爆品,让每一个坪效都能够孕育发生效能,让客户在5分钟之内都能够孕育发生有效的购买,这些是7-11钻研到的淋漓尽致之处。

当7-11逆势而上推出高品德饭团的时刻,这个产品得到了很多年轻人的喜好。

可是当老龄化布局孕育发生的时刻,怎么满意老龄化需求呢?荞麦面即食食物就变得异常紧张了。以是,7-11专弟子产康健即食食物,加强老龄化人群的购买。

7-11的口罩分大年夜人口罩和小孩口罩,男女口罩的贴合度也不一样。然则去一趟7-11只会买一个口罩吗?进去了怎么也得买点其余吧?

一品一功能,一品一市场,一品一客户。放在那儿的每一个单品都是有考究的,极致的单品治理来自于极致的用户需求洞察。

单品治理根据内外部情况在赓续地发生变更。极致的单品治理不仅仅有需求洞察,低资源立异,能够有效的复制也是一种立异。

近来7-11最火的是咖啡。以前没有想到,一个便利店怎么会卖这种即饮的咖啡呢?是由于7-11看到了麦当劳凌晨卖咖啡。

麦当劳在正午和晚上人流量对照高,凌晨人流量比拟较较低,然则推出卖咖啡这项办事之后,就极大年夜地增添了凌晨的人流量。

7-11有一个很紧张的商品选品事情,便是扫描各类经营形态,找到那些已经经营成功的好爆品。不仅仅是靠自己的需求洞察,同时也去找到那些已经被验证成功的爆品,以是它就锁定了咖啡。

怎么能够卖得比麦当劳还要好呢?7-11的咖啡价格不贵,100日元到150日元之间,然则它的品德比麦当劳的品德还要好。为什么?咖啡是个复购率极强的产品,喝得好,又不贵,以是顾客就会按期来破费。

它用这样的要领,不仅在凌晨人流量不大年夜的时段,吸引了大年夜量的客流,同时也兜揽了很多女性客户。最紧张的是,咖啡是一个转头客很多的产品。

7-11认真人说,我们很谢谢麦当劳,是麦当劳帮我们验证了这一点。以是,我们绝不踌躇地在2.3万家店里添置了咖啡机,2011年到2014年之间一共卖了5亿杯咖啡。

售出的5亿杯咖啡不仅给它带来了人流量的增添,进店的顾客不仅仅只是买咖啡,还顺便买点什么。7-11经由过程钻研发明,面包圈和咖啡的搭配率最高,这样的组合又增添了客单价。

7-11有一个150人的商品钻研团,他们天天去钻研,什么样的商品是爆品。同时天天看数据经营和数据阐发:

什么样的商品销量不高,利润又不高,必须立即拿掉落;

什么样的商品销量又高,利润又高,就加大年夜支配;

什么样的商品虽然销量不高,然则利润很高,比如像喷鼻烟属于利润型产品;

什么样的商品利润不高,然则销量很高,这属于导流型产品。

每一款产品都有强大年夜的功能,用这种要领把每一个坪效都做到极致。

7-11连合线下黄金流量极大年夜地低落了拓新风险。极致的用户需求洞察,无论内外部情况怎么变,唯独不变的是用户的需求。只要你沿着用户的需求进行决策,那你就永世是一个有生命力的公司。

用户需求洞察的结果是打造每一款单品,让它成为爆款。当周遭100平米的店面每一款都是爆品的时刻,你的坪效、人均绩效才能够真正提升。

当然这个爆品不仅仅来自于用户需求的洞察,不仅仅是来自于我们所看到的全部市场被竞争对手验证过的好商品。同时也来自于大年夜量的数据驱动,这因此前我们传统的线下公司和互联网公司最大年夜的差别。

数据驱动经营

传统的线下公司感觉只有互联网公司才有大年夜数据,我们线下公司有大年夜数据吗?当然有。只要你想做,有什么做不到的呢?我们以前总是被一些炫酷的技巧闪到我们的眼睛,却忘了经营的本色是什么。

无论什么技巧、什么要领,先辈若干或者是不先辈都不紧张,紧张的是它办理你的问题。

就像任正异常常说的一句话,我们不要光炫耀锄头,就忘怀你是要耕地的。

耕地的效率最高才是最紧张的,锄头只是个手段。互联网便是个手段,各类技巧便是个手段。没有任何技巧,用一个Excel表格也是一个手段,然则你要有这种经营意识和经营思维。

7-11把数据的采集做到淋漓尽致,比如它对店面所在位置的所稀有据,不管以前是不是黄金地段,人流量大年夜不大年夜。这只是第一步。

还有第二步:你的店在哪里?在酒店相近,公司相近、病院相近,照样室庐相近?相近是年编大年夜的对照多?照样年轻人对照多?

为什么要这些数据呢?由于这些店面数据抉择了在100平米里面放什么和不放什么。

比如店离商务酒店很近,意味着很多人出差。出差必要的方就是什么?

可能是衬衫临时弄脏了,必要一件相对正式的衬衫。可能日本很多酒店不必然供给衬衫和牙刷牙膏,或者纵然供给你也不爱好用。

店里就会供给出差常用的便携式牙膏等生活用品,以致斟酌到出差的人来不及吃晚饭,店里还会有一些饮料、饭团、罐优等充饥的食品。你会发明,它所有商品的结构是贴合商务酒店的人群需求的。

假如店在公司的相近,公司上班的人员对照多,日间的即食食物,早餐、午餐、面巾纸就变得很紧张。

假如店在小区相近,有一些保质期对照长的蔬菜,调味品、酱油、酸奶什么的就变得对照紧张。

假如相近高龄的人对照多,且人口相对稀疏。那店里食品的份额要更小一点,由于老年人吃得少。同时老年人行动未方便,以致要送货上门等等。

7-11是一个连锁店。以前我们一想到连锁是什么?标准统一。品牌形象、标识、经营思惟和经营理念都要标准统一,然则到了详细店面的时刻,就要个性化,叫千店千面,由于要满意周边特殊人群最大年夜程度的需求。

这难道不是互联网思维吗?这个难道必要很强的互联网技巧吗?没有,你只要用心把你必要进行商品决策经营的相关数据采集到,这个时刻数据驱动经营便是有效的,不在于你是线上照样线下的。

在互联网技巧还没有遍及的时刻,7-11已经在应用细分的键盘。在结账那一刻,业务员会输入顾客的性别和年岁信息,小男、中男、青男、壮男、老男,若干岁的;小女、中女、青女、壮女、老女,若干岁的。

输入的数据用于阐发周边用户群的状况,阐发不合年岁、性别用户群的购买偏好,这个数据能够帮助7-11未来的决策。

当然我们以前也会把人工智能想得很神乎其神,大年夜数据一进去,自动出来一个结论。不,它只是一部分,以前的数据只代表以前的趋势,并不代表未来的趋势。

未来数据从哪里来?从各个方面、各个纬度的决策傍边来。

只管它在历史上已经修炼了很强大年夜的数据能力和数据履历以及数据模型,然则鄙人单的那一刻,7-11必然要求每一个店长要手工输入每一款下单产品的数量和品类。

为什么?逼迫你不要犯懒,不要躺在历史数据的肩膀上,必然要基于历史数据看看翌日、后天这个星期会有什么工作发生。以是它真的是人工智能,人工+智能。

为什么要把数据迭代在这个地方?

由于7-11只有100平米。100平米在任何时刻不容许有逝世货,逝世货便是卖不出去的器械。

7-11跟伉俪店之间的分配原则:先有一个利润的保障,高于利润部分大年夜概五五分成,当然可能是4.5:5.5或5:5,但大年夜概是五五分成。

7-11可能赓续完善数据采集和算法,但着末那一刻的决策在雇主手上。以是呈现逝世货,店家承担85%的责任丧掉,7-11承担15%的丧掉。它便是用这样的要领既赓续完善7-11的数据和算法,同时又倒逼每一个店家做好决策。

每个店家都要颠末一个很紧张的培训——若何进行下单和选货,限制各类各样的前提,用这种要领彻底扫除逝世货,应对卖场的变更。

到了冬天什么商品,到了夏天什么商品,不合的季候,商品不合。不仅是千店千面,而且也是千时千面。不合的光阴,不合的日期,不合的礼拜,全部店面陈设的商品数量、品类都是不一样的。每一款,每一刻都要成为爆品。

包括怎么陈设、人的身高。比如匀称大年夜概1米7阁下的身高,黄金位置大年夜概是在1米5阁下。黄金位置陈设什么?上面陈设什么?下面陈设什么?左右陈设什么?这里是摆一瓶矿泉水?照样继续摆五瓶矿泉水?取决于哪个销量更火爆。

假如是更火爆的商品,店里必然陈设5瓶,只管它每一个位置都很宝贵。为什么陈设5瓶?由于它卖得好,能够吸引眼球等等。每一个细节都有无数的考究,一个功能一个产品。

当7-11做到这些的时刻,它的绩效是中国同业业的十倍。有很高妙的技巧吗?没有。把每一个环节做到极致,这是7-11的线下经营技巧所给我们带来的启示。

由于7-11不是一个大年夜公司的案例,每一个店面伉俪店都是一个很小的公司。然则这样的小公司为何孕育发生这么高的人均坪效?由于彻底把基础的工作做到位而已。

成为赋能共享经济体的组成部分

本日它不仅是线下经营技巧刁悍,怎么样能够让更多的店掌握,是一个大年夜的履行力体系。假如前面是设计体系,后面拼的便是履行力了。

7-11自我定义:不是一家零售公司,而是一家培训咨询公司。由于是经由过程赓续地培训、咨询和指点,赞助每一个店面按照上面的经营技巧做到位的。

以是,7-11一共有2500个政委奋斗在一线,这个政委便是OFC,一小我可以管7-8家店。首先要前进这些人的赋能,政委果水平要高。怎么前进政委果水平呢?每个礼拜一次全体OFC的大年夜会。

7-11要把这件工作做到极致,每年不管多高的用度和预算资源,2500个政委都要回到7-11总部进行经营研讨大年夜会。

上午进行新的产品常识、经营理念的分享。下昼每一个OFC进行分享,分享我什么地方做得好?我什么地方做得不好?我什么地方必要改进?我什么地方值得大年夜家借鉴?

四十年来,每年如一日,天天进步一点点,每周进步一点点,这便是指数级的效应。以是本日7-11的强大年夜不是由于做了什么震天动地的工作,而是把每一件想明白的工作想到极致,把每一件想到极致的工作做到极致。

每一周迭代一点点,这个时刻就走在进步的蹊径上,穷年累月不会让公司朽迈,只会让公司变得更年轻,更有效。

以终为始,再造各个环节的每一家企业

7-11外面上是一家零售公司,然则本日它已经以终为始,用新零售再造了各个行业,各个环节的每一家公司。7-11在进程傍边共享研发,共享采购,共享物流,共享IT,共享金融。

以前零售是工厂有产品放到我的货架上卖,这叫零售。本日是环抱客户的必要倒着来,以终为始整合必要什么样的商品,什么样的物流,什么样的价格,什么样的摆放等等。

7-11在日本连合了1.8万个门店、175个工厂、140个配送中间、有2300个ATM机。

7-11开创人对7-11的定义是什么呢?没有把它叫做新零售,而是定义为制造型零售业的办事进级。共享制造,反向制造,相符客户需求的制造,零库存的制造构成了更高效的制造财产链。

不仅制造是如斯,高效体现在制造也体现在物流上。

7-11的商品有常温的、有冷冻车的、有冷藏车的。不合的品类用不合的车,然后不合的光阴送不合的器械,它一天可以送三次。

为什么送三次?由于货架是有限的,我要让有限的货架陈设最高效的产品。我用货物都在车上的要领增补库存不够,用这种要领极大年夜低落了店面的库存。

以前的要领,送牛奶要送一箱,7-11可以做到只送几盒。由于确保你这几天能够卖出去,否则的话便是逝世库存。

以前我们讲制造业的成长趋势叫大年夜规模、个性化,物流也是大年夜规模、个性化。

日本数万个店共享物流体系,大年夜规模带来低资源,然则又要个性化,又要精准。由于每一个店送的器械在每一个时段,品类、数量都是不一样的,以最小单元配送可以确保精准。

制造业和零售业最大年夜的癌症是什么?库存。

7-11供应链效率高,库存不仅用货色的陈设办理,也用极强、极精准、极精细化的物流配送办理。以是它构成了一个全新的物流体系,以致本日正在改变金融业。

一个做零售店的怎么会想到开银行呢?本日7-11背后有一个很大年夜的赚钱机构叫SEVEN银行,我们叫一言分歧就开银行。

在90年代初,他们调研得知很多人感觉银行的ATM机支配得未方便,盼望在7-11有一个ATM机,由于离得近。7-11也感觉没问题,就跟银行寻求相助,可是那个时刻全部日本银行都有一个规则,苏息日从ATM机上取钱必要手续费,更贵一点。

这样客户就很未方便,原先便是为了方便取的,结果周末还要更贵一点,那我就不乐意取,不乐意取就满意不了方便的诉求。7-11跟所有的银行要求,能不能同等收费呢?没有一个银行准许。7-11说,你禁绝许,我自己开银行。

当7-11的铃木敏文老师抉择做银行的时刻,遭到了高管团队的否决。由于那时刻日本经济很低迷,很多银行以致都面临破产的田地。然则铃木老师异常坚持,他说:

“我们7-11存在的目的便是淋漓尽致地供给客户便利。客户的便利需求没有被满意,我们便是有责任的。无论多么难,我们也要开7-11银行去支配ATM机。我们只做到一点,无论在周末,或者是在上班光阴或者是放工光阴,顾客随时随地来这里取钱,手续费都是一样的。”

当它把客户需求放在第一位,作为计谋经营方针的时刻,好事自然来。在全部日本银行业低迷的时刻,7-11银行逆势增长,三年之内实现了赚钱,这是所有银行从来没有达到的速率。

更紧张的是客户取钱,哪能只取钱呢?取完钱不就得顺便买点什么吗?以是又极大年夜前进了销量。

7-11在每一个环节淋漓尽致的设计和钻研,只为一点:前进效率、低落资源。

以终为始,新零售让每一个环节发生改变。无论是制造业、金融业、物流业或者是其它业,只为前进财产效率,低落财产资源。

回到当今的中国,当增量经济不在的时刻,存量经济怎么孕育发生更大年夜的经济效能?

以财产链为核心的效率提升、资源低落。经由过程线下经营技巧的进级,我们每一个有着线下伟大年夜隐形资产、隐形流量的公司,都能够得到更生。

这便是我们所看到的7-11超级物种背后的玄妙,而这些超级物种让它成为了社会神经末梢着末一米的根基举措措施。

为什么它的赚钱能力比肩阿里?由于本日阿里是互联网期间的根基举措措施,而7-11成为线下实体经营期间社会神经末梢的根基举措措施,这便是它的代价所在。

注:文/Asun,"民众,"号:便利店老板内参,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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